Blog

Năm 2024 được dự báo sẽ là một năm đầy khó khăn và thách thức đối với các doanh nghiệp trên thế giới cũng như tại Việt Nam, với sự cạnh tranh ngày càng tăng cao trong hầu hết các ngành nghề. Chính vì vậy, các nhà quản trị cần xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp để đảm bảo sự tăng trưởng và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.

Một số lý do tại sao chiến lược tiếp thị và bán hàng lại vô cùng quan trọng đối với thành công trong năm 2024 bao gồm:

• Giúp doanh nghiệp thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và hành vi người tiêu dùng.
• Giúp khai thác tối đa các cơ hội từ công nghệ và xu hướng tiêu dùng mới.
• Giúp phân bổ ngân sách tiếp thị & bán hàng một cách hiệu quả.
• Giúp xây dựng thương hiệu và nhận diện thương hiệu mạnh mẽ.
• Giúp tối ưu hóa chiến lược giá và phân phối sản phẩm.
• Là yếu tố then chốt quyết định việc có đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu & lợi nhuận hay không.

Vì vậy, để thành công trong năm 2024, các doanh nghiệp cần ưu tiên đầu tư thời gian và nguồn lực để xây dựng chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp và hiệu quả.

I. Phân tích thị trường và khách hàng

Phân tích thị trường và xác định các xu hướng, cơ hội và thách thức trong năm 2024

Để xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả, bước đầu tiên và vô cùng quan trọng là phân tích kỹ lưỡng thị trường mục tiêu và bối cảnh cạnh tranh hiện tại. Cụ thể, doanh nghiệp cần tập trung phân tích các vấn đề sau:

• Xu hướng và dự báo về quy mô, tốc độ tăng trưởng của thị trường trong năm 2024 và những năm tiếp theo
• Đặc điểm và thói quen mua sắm của khách hàng trong thị trường mục tiêu
• Cơ cấu và mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành
• Các cơ hội mới có thể khai thác được trong thị trường
• Xu hướng phát triển công nghệ mới có thể ảnh hưởng tới ngành hàng

Trên cơ sở đánh giá chi tiết các yếu tố trên, doanh nghiệp có thể xác định rõ: cơ hội, thách thức và định hướng phát triển sản phẩm cũng như định vị thương hiệu phù hợp trong thị trường mục tiêu.

1. Các xu hướng chính của thị trường

• Thị trường ngày càng cạnh tranh với nhiều sản phẩm mới ra đời
• Nhu cầu của người tiêu dùng nhanh chóng thay đổi
• Sản phẩm mới với công nghệ cao được ưa chuộng

Chi tiêu ngày càng chú trọng trải nghiệm và giá trị sử dụng

2. Các cơ hội mới có thể khai thác

• Mở rộng thị trường ra khu vực nông thôn và các tỉnh
• Phát triển các sản phẩm có tính cá nhân hóa và tùy biến cao

Ứng dụng công nghệ để cải thiện trải nghiệm khách hàng

3. Các thách thức cần lưu ý

• Cạnh tranh quyết liệt về giá và chất lượng sản phẩm
• Chi phí marketing và thu hút khách hàng tăng cao
• Các đối thủ mới với năng lực tài chính mạnh

Nghiên cứu và đánh giá đặc điểm khách hàng, hành vi mua hàng và nhu cầu của khách hàng

Sau khi phân tích thị trường, bước tiếp theo là nghiên cứu sâu khách hàng để hiểu rõ hơn về:

• Đặc điểm nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập
• Lối sống, sở thích, đam mê và giá trị cá nhân
• Thái độ, quan điểm về các sản phẩm trong ngành
• Xu hướng mua sắm: mục đích mua, tần suất mua, mức độ chi tiêu
• Nhu cầu cụ thể còn bỏ ngỏ của khách hàng đối với sản phẩm

Việc phân tích này giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu và các yếu tố then chốt để thiết kế sản phẩm, định giá và hoạch định chiến lược tiếp thị phù hợp.

1. Phân khúc khách hàng phổ biến

• Nhóm khách hàng trẻ, thích trải nghiệm mới và ưa chuộng công nghệ
• Nhóm khách hàng gia đình, chú trọng đến giá trị và chất lượng sản phẩm

Nhóm khách hàng doanh nghiệp, cần sản phẩm tin cậy để hỗ trợ công việc

2. Hành vi mua hàng

• Chủ yếu mua sắm online thông qua các sàn thương mại điện tử
• So sánh nhiều cửa hàng, nhãn hiệu khác nhau trước khi quyết định

Ưu tiên mua các mẫu mới ra mắt với nhiều ưu đãi, giảm giá

3. Nhu cầu chính chưa được đáp ứng

• Cần nhiều mẫu mã, tùy chọn cho sản phẩm hơn
• Chính sách hậu mãi chưa thực sự uy tín
• Chưa có nhiều trải nghiệm sản phẩm trước khi mua hàng

Xác định các đối tượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Dựa trên việc phân tích trên, doanh nghiệp có thể xác định một số đối tượng khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu chính cho sản phẩm/dịch vụ của mình:

1. Đối tượng khách hàng tiềm năng

• Người tiêu dùng trẻ, thu nhập khá, làm việc trong các công ty công nghệ hoặc truyền thông. Họ ưa thích công nghệ, sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm độc đáo và cao cấp.
• Doanh nghiệp vừa và nhỏ trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại dịch vụ. Họ luôn cần các thiết bị và giải pháp CNTT đáng tin cậy, chi phí phải chăng để hỗ trợ hoạt động.

2. Khách hàng mục tiêu

• Nhóm khách hàng nam giới 25-35 tuổi, có việc làm ổn định, là fan công nghệ và thường xuyên nâng cấp các thiết bị số.
• Các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, xây dựng, quảng cáo, marketing. Họ đòi hỏi các giải pháp CNTT vừa và nhỏ gọn, dễ triển khai nhưng đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng.

Như vậy, dựa trên đặc điểm khách hàng và nhu cầu thị trường, doanh nghiệp có thể chọn các nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp để thiết kế chiến lược tiếp thị, quảng cáo và phân phối sản phẩm.

II. Xác định mục tiêu tiếp thị

Xác định mục tiêu tiếp thị cụ thể và rõ ràng cho năm 2024, bao gồm tăng trưởng doanh số, thị phần và nhận diện thương hiệu

Trên cơ sở phân tích về thị trường và khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định cụ thể các mục tiêu cho chiến lược tiếp thị trong năm 2024, bao gồm các chỉ tiêu cụ thể về:

• Tăng trưởng doanh số: Mục tiêu tăng xx% doanh thu so với năm 2023
• Thị phần: Chiếm xx% thị phần trong phân khúc thị trường ngách/khu vực địa lý cụ thể
• Nhận diện thương hiệu: X% khách hàng nhận biết được thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp.

Các mục tiêu càng cụ thể, có định lượng rõ ràng thì càng dễ đo lường để đánh giá hiệu quả của chiến lược tiếp thị và điều chỉnh khi cần thiết.

Đặt ra mục tiêu tiếp thị phù hợp với sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp 

Ngoài các mục tiêu về tăng trưởng kinh doanh, doanh nghiệp cũng cần định hướng các mục tiêu tiếp thị phù hợp với sứ mệnh và giá trị cốt lõi, đảm bảo tính nhất quán cao giữa chiến lược kinh doanh chung và chiến lược marketing. Ví dụ:  

• Đối với công ty công nghệ, các mục tiêu tiếp thị có thể tập trung vào việc nâng cao nhận thức của khách hàng về các công nghệ và xu hướng mới; định vị dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ tại thị trường Việt Nam.
• Với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thời trang cao cấp, các mục tiêu tiếp thị có thể tập trung vào xây dựng hình ảnh thương hiệu sang trọng, đẳng cấp; nâng cao trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ tiện ích cao cấp.

Như vậy, thông qua các hoạt động tiếp thị và truyền thông, doanh nghiệp có cơ hội lan tỏa và nhân rộng giá trị cốt lõi, khẳng định vị thế và sứ mệnh của mình trong lòng khách hàng mục tiêu.

III. Xây dựng chiến lược tiếp thị 

Xác định vị trí thương hiệu và thông điệp tiếp thị để phù hợp với mục tiêu và đặc điểm của khách hàng mục tiêu 

Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định rõ vị thế thương hiệu và thông điệp tiếp thị nhất quán xuyên suốt các chiến dịch truyền thông và kênh tiếp thị. Ví dụ, với thị trường laptop nhỏ gọn, cao cấp, các thương hiệu có thể định vị tập trung vào các giá trị cốt lõi: 

• Lenovo: Độ bền cực cao cho nhu cầu làm việc khắc nghiệt
• Dell: Thiết kế sang trọng cho đối tượng doanh nhân thành đạt
• Asus: Giải pháp gaming mạnh mẽ, đáp ứng nhu cầu giải trí

Các thông điệp trên sẽ được nhất quán truyền tải thông qua các kênh quảng cáo, truyền thông để tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng mục tiêu.

Lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp như truyền thông, quảng cáo, marketing trực tuyến, sự kiện, và quan hệ công chúng 

Để đưa thông điệp đến khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, cần lựa chọn hợp lý các kênh tiếp thị dựa trên thói quen tiêu dùng đa kênh của họ. Một số kênh tiếp thị chính có thể kết hợp gồm:  

• Truyền thông: quảng cáo TV, báo chí, tạp chí chuyên ngành
• Quảng cáo trực tuyến: Google, Facebook, các trang web lớn
• PR & sự kiện: các sự kiện ra mắt sản phẩm, triển lãm thương mại
• KOLs: các blogger, người có ảnh hưởng lớn trên mạng xã hội
• Marketing trực tiếp: email, tin nhắn SMS gửi trực tiếp khách hàng

Căn cứ vào ngân sách, cần có sự kết hợp hài hòa giữa online và offline để đạt hiệu quả tiếp thị, thương hiệu và bán hàng cao nhất.

Thực hiện kế hoạch truyền thông và quảng cáo để tăng cường nhận diện thương hiệu và tạo sự quan tâm từ khách hàng 

Để củng cố vị thế và nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch truyền thông và quảng cáo chi tiết, định lượng rõ các chỉ tiêu:  

• Chiến dịch quảng cáo trực tuyến với các chỉ tiêu: ngân sách, số lượt tiếp cận, tỷ lệ click chuột, tỷ lệ chuyển đổi...
• Kết hợp các KOLs cùng ngành để viết review, giới thiệu sản phẩm
• Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm mới: mục tiêu về số lượng khách mời, tỷ lệ khách hàng quan tâm sau sự kiện
• Đo lường các chỉ số nhận diện thương hiệu sau các đợt quảng cáo lớn

Ngoài ra, nội dung truyền thông cũng cần được chuẩn bị công phu, hấp dẫn để thu hút khách hàng mục tiêu. 

IV. Xây dựng chiến lược bán hàng

Xác định phương pháp bán hàng phù hợp với doanh nghiệp và khách hàng, bao gồm bán hàng trực tiếp, bán hàng qua kênh phân phối, và bán hàng trực tuyến

Tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và đặc điểm sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp có thể lựa chọn áp dụng một hoặc kết hợp nhiều phương thức bán hàng như:

• Bán hàng trực tiếp: đội ngũ sales/telemarketing chào hàng và tư vấn trực tiếp người mua tiềm năng. Áp dụng cho các sản phẩm giá trị lớn như bất động sản, ô tô...
• Bán hàng qua kênh phân phối: xây dựng mạng lưới đại lý, cửa hàng bán sản phẩm. Thích hợp với ngành hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm...
• Bán hàng trực tuyến: thông qua website, sàn thương mại điện tử. Giúp tiếp cận khách hàng rộng rãi nhưng cần chú trọng hỗ trợ, chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
• Kết hợp đa kênh: ưu tiên kênh trực tiếp để tư vấn và bám sát khách hàng, đồng thời hỗ trợ bằng các kênh online, gián tiếp.

Đào tạo đội ngũ bán hàng để nắm vững sản phẩm/dịch vụ, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng

Đội ngũ bán hàng là mặt tiền của doanh nghiệp, có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của khách. Do đó, việc đào tạo kỹ lưỡng đội ngũ sales và telesales là vô cùng quan trọng, tập trung vào các nội dung:

• Giới thiệu chi tiết tất cả các thông tin về sản phẩm, công ty để sales thuyết phục được khách hàng
• Rèn luyện kỹ năng giao tiếp để tạo thiện cảm ban đầu, xây dựng niềm tin với khách hàng
• Huấn luyện nghiệp vụ bán hàng thành thạo như: phát hiện nhu cầu, trình bày giải pháp, xử lý phản đối, và đóng gói hợp đồng

Ngoài ra, việc đánh giá định kỳ, cập nhật kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ bán hàng là hết sức cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.

Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả để tăng cường khả năng chốt hợp đồng và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Quy trình bán hàng chuẩn giúp sales phát huy năng lực, đạt mục tiêu doanh số vượt chỉ tiêu. Một quy trình cơ bản gồm các bước như sau:

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Xác định phân khúc, loại hình khách hàng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ.
2. Tiếp cận khách hàng: Chủ động liên hệ và đặt lịch làm việc với khách. Gửi email, tài liệu giới thiệu nếu cần để chuẩn bị cho cuộc gặp.
3. Giới thiệu & khảo sát nhu cầu: Tìm hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng, đề xuất giải pháp phù hợp
4. Trình bày - Chào hàng: Giới thiệu chi tiết sản phẩm dịch vụ và bảng báo giá, phí dịch vụ cho khách
5. Xử lý phản đối & phủ định: Thuyết phục và giải thích triệt để mọi thắc mắc của khách hàng
6. Đóng gói - Hoàn tất: Cam kết và đề nghị khách ký kết hợp đồng/ lệnh mua hàng

V. Sử dụng công nghệ trong tiếp thị và bán hàng

Xem xét các công nghệ tiếp thị và bán hàng mới như trí tuệ nhân tạo, học máy, và tự động hóa để cải thiện hiệu quả tiếp thị và bán hàng

Ngày nay, công nghệ đã và đang tạo ra những đột phá vượt bậc cho hoạt động tiếp thị và bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả đáng kể thông qua việc ứng dụng các công nghệ như:

• Trí tuệ nhân tạo và Học máy hỗ trợ phân tích dữ liệu khách hàng và dự báo xu hướng mua sắm chính xác hơn
• Chatbot trợ lý ảo tự động trả lời các câu hỏi thắc mắc sản phẩm của khách hàng 24/7
• Marketing automation để tự động hóa chiến dịch email, chăm sóc KH sau bán hàng
• Máy học dự báo và đề xuất giá bán sản phẩm dựa trên các yếu tố cầu-cung cạnh tranh

Do đó, doanh nghiệp cần đánh giá và lựa chọn áp dụng các công nghệ phù hợp, vừa túi tiền để có thể tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị và bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.

Ứng dụng công nghệ trong việc phân tích dữ liệu khách hàng, tương tác và tư vấn khách hàng, và quản lý quan hệ khách hàng

Một số ứng dụng cụ thể và hiệu quả nhất của công nghệ trong tiếp thị - bán hàng gồm:

• Phân tích dữ liệu khách hàng thông qua công cụ như Tableau, Power BI, Google Analytics để đưa ra chiến lược chính xác và cá nhân hóa cao cho từng nhóm KH
• Sử dụng các ứng dụng nhắn tin zalo để chăm sóc khách hàng, gửi tin nhắn chào hàng đến các segment khách hàng phù hợp
• Xây dựng sàn ECM - thương mại điện tử để tự động hóa quy trình bán hàng online với khách hàng 24/7
• CRM để lưu trữ và phân tích CSDL khách hàng, dự báo nhu cầu mua sắm và có chiến dịch tiếp thị trực tiếp 1-1 với KH.

Nhờ đó, nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng có thể làm việc hiệu quả gấp nhiều lần, từ đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tốt hơn cho doanh nghiệp.

VI. Đo lường và đánh giá hiệu quả

Thiết lập các chỉ số hiệu quả tiếp thị và bán hàng như doanh số, tỷ lệ chuyển đổi, lợi nhuận, và đánh giá trung bình khách hàng

Để theo dõi và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch, doanh nghiệp cần xây dựng bảng đo lường các chỉ số hiệu quả chính (KPIs) bao gồm:

• Doanh số online và offline
• Chi phí bỏ ra cho marketing và bán hàng
• Tỷ lệ chuyển đổi khách đăng ký/mua hàng
• Tỷ lệ khách hàng mới và khách hàng quay lại
• Lợi nhuận ròng
• Điểm NPS - Đề xuất từ khách hàng

Dựa trên bảng KPIs, doanh nghiệp có thể đánh giá tổng quát hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và bán hàng, từ đó rút ra bài học và điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp.

Sử dụng công cụ phân tích và theo dõi kết quả

Một số công cụ phân tích và theo dõi kết quả hiệu quả bao gồm:

• Google Analytics: Phân tích traffic website, tiếp cận khách hàng
• Hotjar: Ghi lại hành vi khách trên website, xác định điểm nghẽn UX/UI website
• Facebook Analytics: Phân tích các chiến dịch quảng cáo hiệu quả
• Mailchimp: Theo dõi tỷ lệ mở/click email và kết quả chiến dịch
• DaPulse, Asana: Công cụ quản lý task, đo lường KPIs doanh số bán hàng của sales

Thông qua các công cụ này, doanh nghiệp có thể kịp thời cập nhật kết quả thực tế các chỉ tiêu hoạt động hàng ngày/ hàng tuần để đánh giá chiến lược đã lựa chọn có đang hiệu quả hay không.

Đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng dựa trên các số liệu và phản hồi từ khách hàng

Dựa trên số liệu và kết quả phân tích đo lường, cùng với các phản hồi trực tiếp từ khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét đánh giá lại hiệu quả các chiến lược, cụ thể:

• Những chiến lược/kênh nào đang hoạt động hiệu quả thì đẩy mạnh đầu tư và tối ưu hóa thêm.
• Những chiến lược/kênh kém hiệu quả thì cắt bỏ hoặc điều chỉnh lại để phù hợp với KH và mục tiêu.
• Nghiên cứu đưa thêm các chiến lược, công cụ, kênh tiếp thị mới để tăng khả năng tiếp cận và thuyết phục khách hàng nhiều hơn.

Nhờ vậy, kế hoạch marketing và bán hàng sẽ liên tục được cải tiến, giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận xu hướng thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu và đạt mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

VII. Kết luận

Như vậy, xây dựng thành công chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả đòi hỏi sự đầu tư và nghiêm túc trong việc phân tích thị trường, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và ứng dụng các công cụ công nghệ phù hợp. Kết hợp với sự linh hoạt trong việc điều chỉnh các chiến lược dựa trên kết quả thực tế, doanh nghiệp hoàn toàn có thể xây dựng được nền tảng tiếp thị, bán hàng vững chắc - nâng tầm thương hiệu và vượt qua các đối thủ để dẫn đầu thị trường.

>>> Hãy cùng tìm hiểu cách mà Hệ sinh thái số quản trị doanh nghiệp Workit được ứng dụng trong vận hành các doanh nghiệp <<<